একটি বিক্রয় ব্যবস্থাপক সম্পর্কে সবচেয়ে কঠিন জিনিস কি? তিনি এই বিশেষ পণ্য বা সেবা প্রয়োজন যে ক্রেতা মানা। এবং প্রায়শই অনভিজ্ঞ বিক্রেতার গ্রাহকদের আপত্তি দ্বারা stymied হয়, তারা কেবল যেমন বিবৃতি প্রতিক্রিয়া জানা কিভাবে জানি না। ফলস্বরূপ, ক্রেতা অন্য একটি, আরো দক্ষতাবাদী মধ্যস্থতাকারী থেকে অনুরূপ পণ্য পায়, এবং পায়। অতএব, বিক্রয় ক্ষেত্রে গ্রাহক আপত্তি সঙ্গে কাজ কিভাবে জানা প্রয়োজন।
আপত্তি কারণ এবং ধরনের
আপত্তি সঙ্গে যুদ্ধ শুরু করার আগে, তারা বলা হয় এবং সম্ভাব্য ক্রেতা ভাল বুঝতে চেষ্টা করা, যা কি তারা বলা হয় কি বুঝতে হবে। যদি এটি করা না হয়, তাহলে বিক্রয়গুলিতে আপত্তিগুলি সফলভাবে সফল হবে না।
দ্বারা এবং বড়, আপত্তি জন্য কারণ শুধুমাত্র এক - ক্লায়েন্ট আপনার অফার কিছু পছন্দ করেন না। এবং এখানে বিকল্প আছে: ক্লায়েন্ট প্রস্তাবিত অবস্থার সাথে অসন্তুষ্ট হয়, বা তিনি কেবল তার পণ্য (সেবা) তিনি কিনতে ব্যবহৃত হয় কি তুলনায় ভাল কি বুঝতে না।
আপত্তি প্রকারের, এছাড়াও, দুটি - নিখুঁত এবং অযৌক্তিক। ক্লায়েন্টের মোটামুটি আপত্তিগুলি আপনার অবস্থার সাথে সামঞ্জস্য রাখে না - মূল্য, পদ, মান ইত্যাদি। এই ক্ষেত্রে, ক্রেতা একটি ধারালো ফর্ম তার অসন্তোষ প্রকাশ। একটি সুস্পষ্ট আপত্তি একটি নমুনা: "আপনি কি আমার উপর দগ্ধ করা হয়! আমি একই জিনিস অনেক সস্তা নিতে। " 80% ক্ষেত্রে, একটি ভুল প্রণয়ন প্রস্তাবের কারণে এই ধরণের আপত্তি উত্থাপিত হয়। অতএব, গ্রাহক আপত্তি সঙ্গে কাজ পণ্য (সেবা) উপস্থাপনা প্রস্তুতি সঙ্গে শুরু করা উচিত, বিদ্যমান analogues এর উপর তার সুবিধা খুঁজে এবং সঠিকভাবে তাদের উপস্থিত করা প্রয়োজন। প্রতিশ্রুতির 20% মামলা দরকষাকষির ক্লায়েন্টের ইচ্ছার কারণে।
একটি অযৌক্তিক আপত্তি উত্থাপিত হয় যখন ক্লায়েন্ট তথ্য সব পূর্ণতা ভোগদখল না এবং বরং প্রশ্নবিদ্ধ আর্গুমেন্ট দ্বারা তার অস্বীকার ব্যাখ্যা। এই ধরনের আপত্তি উদাহরণ:
- কয়েক বছর আগে তিনি আপনার সাথে কাজ করেছেন, অসন্তুষ্ট ছিল।
- তারা বলে যে আপনার ডেলিভারি সমস্যা আছে
- অবশ্যই দুই মাসের মধ্যে আপনি দাম বাড়িয়ে দেবেন।
- পণ্য ভাল এবং আমি এটা যদি এটি ছিল নিতে হবে ... "।
বিক্রয় এ ধরনের আপত্তি সঙ্গে কাজ করে আরও সহজ হয়, কারণ এখানে ক্লায়েন্ট নিজেকে বুঝতে যে তার আর্গুমেন্ট বিশ্বাসী হয় না। অতএব, সঠিক নির্দেশিকায় ক্রেতা এর চিন্তাগুলি নির্দেশ করা খুবই সহজ হবে। যদিও মামলাগুলি দেখা যায় যখন ক্লায়েন্ট তার দৃষ্টিকোণকে প্রমাণ করতে পারে না, তবে আপনার প্ররোচনাটি নিজেই ধার দেয় না। সম্ভবত তিনি তার সরবরাহকারীর বন্ধু, তাই শুধুমাত্র সুপারভিত্তিক শর্তগুলি তাকে আপনার পক্ষে যেতে পারে। এমন একটি বিকল্পও রয়েছে যা আপনি নিরুৎসাহিত করছেন যেটি হোলিয়ার।
কারণ আপত্তি এবং প্রকারের প্রকার প্রতিষ্ঠার পর, আপনি তাদের সাথে লড়াই করতে এগিয়ে আসতে পারেন।
আপত্তিগুলির উত্তর দেওয়ার কৌশল
স্বাভাবিকভাবেই, প্রতিটি পরিস্থিতি বিবেচনা করা যায় না, অতএব, বেশ কয়েকটা নিয়ম রয়েছে যা অবশ্যই আপত্তিগুলি পূরণ করতে সফল হবে।
- ক্লায়েন্টকে অংশীদার হিসাবে ব্যবহার করুন, প্রতিপক্ষের নয়। অনেক ম্যানেজার ভূতপূর্বভাবে একটি বিপণন হিসাবে ক্রেতা সঙ্গে যোগাযোগ বোঝা। ফলাফল, আপনি দেখতে হিসাবে, দয়ালু হয়। আসলে, আপত্তি আনন্দিত করা উচিত, কারণ আপনি তাই ক্লায়েন্ট নিজেকে তার ভয় থেকে দূরে সুযোগ দেয় প্রস্তাবটি সম্পর্কে চিন্তা করার প্রতিশ্রুতি দেয়, যদি একজন ব্যক্তি চলে যায় তবে এটি আরও খারাপ হবে
- ক্লায়েন্ট সঙ্গে মানসিক যোগাযোগ প্রতিষ্ঠা। যদি ক্রেতা আপনাকে বিশ্বাস করে, তাহলে আপনার আর্গুমেন্টগুলির সাথে একমত হতে আরও সহজ হবে, এবং কম অবজেক্ট হবে।
- ক্লায়েন্ট চাহিদা সম্পর্কে আরও জানতে চেষ্টা করুন এটি আপনাকে ক্রেতার চাহিদা অনুযায়ী পণ্যগুলি উপস্থাপন করতে সাহায্য করবে।
- আপত্তি মানে ব্যাখ্যা। একজন ব্যক্তি বিভিন্ন কারণের জন্য উচ্চমূল্যের অভিযোগ করতে পারেন: সেগুলি কেনার জন্য যথেষ্ট অর্থ থাকতে পারে না, অথবা সম্ভবত তিনি একই দামে একটি সস্তা মূল্য দেখেছিলেন। এবং যদি আপনি একটি সুরক্ষিত ব্যক্তি দেউলিয়া এবং এটি একটি সস্তা পণ্য প্রদান করবে, আপনি চিত্তাকর্ষক এবং ক্লায়েন্ট হারাতে পারেন।
- গোপন অভিপ্রায় দেখুন উদাহরণস্বরূপ, পণ্যের উচ্চমূল্যের ব্যাপারে অভিযোগের আকারে কোন আপত্তি হতে পারে সরবরাহকারী (মডেল) মধ্যে ক্রেতা অনিশ্চয়তা হতে পারে। অতএব, আপনি অতিরিক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা প্রয়োজন: "আপনার জন্য, মূল্য নির্ধারণ ফ্যাক্টর", "আপনি শুধুমাত্র খরচ সন্তুষ্ট না।" সাধারণত এই প্রশ্নের উত্তর, গ্রাহকরা তাদের বাস্তব সন্দেহ ভাগ।
- ক্লায়েন্ট সঙ্গে তর্ক করবেন না, কিন্তু সঠিক দিক তার চিন্তাধারা নির্দেশ। আপনি ক্লায়েন্টকে আরো বেশি গুরুত্ব দিচ্ছেন, তার নিজের সন্দেহের সঠিকতা সম্পর্কে তিনি আরও বিশ্বাস করবেন। অতএব, তার সাথে একমত, এবং অবিলম্বে আপনার আর্গুমেন্ট দিতে। উদাহরণস্বরূপ, "হ্যাঁ, আপনি ঠিক, কিন্তু একই সময়ে ...."
- প্রেয়সী হতে হবে কথোপকথনের চিন্তাভাবনা গড়ে তুলুন, একটি কথোপকথনে রূপক, নীতিবাক্য এবং কথা ব্যবহার করা শিখুন। তাই আপনার জন্য গ্রাহককে আপনার বার্তা বহন করা সহজ হবে।
এবং উপসংহারে, একটি অসামান্য বিক্রেতা একবার বলেছিলেন: "কোন আপত্তি একটি মৃত শেষ নয়, কিন্তু একটি মই বিক্রয় একটি বিক্রয়।"